先日参加した営業部のチームミーティングで衝撃の報告がありました。
各自案件の状況報告を回していくのですが、
とある人
「■■社、GMにメールでアポ確認中です。」
確認したらいつもこんな感じらしいです。
これだけだとちゃんと伝わらないかもしれませんが私からしたら大問題です。
あなたの周りにこんな同僚、上司、部下はいてませんか？
以下の問題点を確認してみてください。
営業のタスクってなんだ？
まず彼は営業職のタスクをはきちがえてます。
電話すること？
メールすること？
違いますよね？
もちろん受注へのプロセスとして顧客訪問であったりプレゼンであったり先方の社内状況確認なりはあるでしょう。
それを否定しているわけではありません。
問題は彼の報告が自分に与えられた「作業」と「結果」を読み上げてることと、そんな状況に陥ってる環境なんです。
なぜこうなった？原因は？
案の定、営業成績はよくありませんでした。
そこで複数人にヒアリングして原因と対策を講じました。
無知な上司が成長を妨げる
彼は新卒採用で3年目、それまで社会人経験も無ければ人生経験の絶対量も足りません。
新人の教育、難しいですよね。
彼の上司は成績優秀で人望もありました。
ただし、部下の指導という点では問題ありで優秀な選手が優秀な監督になり得ないのと同様に指導方法を知りませんでした。
優しく粘り強く指導してたようですがその結果、WBSに辿り着き作業を分割してタスク管理するようになったようです。
作業を細分化してスケジュール管理する手法です。
参考：WBSとは何？Weblio辞書
タスクが目的であってはならない
そして作業を分割することが彼の作業となり、分割したタスクをこなすことが彼の目的となってしまいました。
WBSをガントチャート化すること自体は重要なことでもちろん私も実践してますがタスクは目的を達成するために洗い出しされた作業であり、作業をこなしても評価されるものではありません。
それ自体が目的ではない
本当の原因は？
実際、なぜこんなことになったかというのは結果論かもしれませんが
失敗が失敗を重ねてモチベーションが上がらず萎縮した結果、上司に言われたことをこなす作業マシンになったことでしょうね。
提案のレビューでも他の営業よりも心配で上司も突っ込みまくりです。
もちろん上司にも部下にも悪気はありません。
負のスパイラルですね。
要改善
どうすればよかった？
彼にとって仕事というのはこれまで経験したことの無い未知の分野。
いくら失敗しても成功を重ねないと仕事の仕方なんてわかるはずがありません。
ましてや上司は豪腕で周りを振り回して納品にこぎつけるタイプ。
新人が真似できるはずがありません。
ではどうすればよかったのでしょう。
手巻き寿司パーティで例える
親が無くとも育つ子もいればどうしようもないポンコツもいます。
彼の場合は、自分にあったサポートがあれば目覚める人物だと判断し、私の成功例で説明すると、
あなたは手巻き寿司パーティを開くことになりました。
与件は以下
- 招待客は20人
- 開催日時は来月の15日お昼
- 予算は一人1,500円
あらゆる手段を講じて当日お客様を満足させてリピートのリクエストがあれば大成功です。
手巻寿司のタスクなら誰でも挙げられると思います。
- ネタは何にするか
- 食器は足りるか
- 誰に協力を仰ぐか
- お金は事前徴収か当日徴収か
- 場所はどこにするか
- 何日前からどの順番でネタを仕込むか
無限に出てきますよね？
どこで誰を動かして誰に相談するかも簡単に想定できると思います。
わからなければ上司に相談すればいいんです。
この予定をチームミーティングで報告すればいいんです。
これがプロデューサーであったり、プロジェクトマネジャーのお仕事です。
ピンとこなければ自分が考えられるジャンルに置き換えて見ましょう。
プラモデルでもいいですし、旅行の計画でもいいでしょう。
